量身定制保險產(chǎn)品組合，大象保險“守護計劃”正在進行
- 發(fā)布時間 2016.10.11
- 來源 東方網(wǎng)
9月13日，一次大規(guī)模線上活動引起了互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)界的廣泛關注。大象保險上線了名為“虛擬人生計劃”的活動，活動引導用戶模擬不一樣的人生，使用戶得以從不同身份思考生活中潛在的種種風險。近日，大象保險承上啟下的二期活動”守護計劃”宣布告一段落。相較于傳統(tǒng)保險公司單一的營銷模式，這次線上活動讓人們看到了保險營銷的一種新思路。
過去二十多年來，我國傳統(tǒng)保險行業(yè)取得了長足的進步，但隨著社會需求的多樣化發(fā)展，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式正在迎接越來越多挑戰(zhàn)。
傳統(tǒng)保險行業(yè)存在以下幾個問題：一，保險公司同質(zhì)化較嚴重但缺乏核心的“拳頭”產(chǎn)品，產(chǎn)品種類近似，經(jīng)營模式雷同；二，保險產(chǎn)品銷售渠道單一，傳統(tǒng)保險行業(yè)產(chǎn)品主要依靠保險經(jīng)紀人面對面銷售，經(jīng)紀人群體數(shù)量和服務能力與廣泛的潛在客戶群存在不對稱的情況，造成了許多潛客無法得到相應服務而流失；三，保險行業(yè)信息不對稱，服務水準和利潤不透明。
當今社會對保險的需求日益增加，年輕群體對保險的認知也逐漸深化，如何更快、更方便地選購合適的保險產(chǎn)品，成消費者對保險產(chǎn)品日益增長的重要需求。而互聯(lián)網(wǎng)的日益發(fā)展壯大，不斷匹配和滿足保險公司以及消費者的多種訴求，對保險行業(yè)是一劑強心針。近年來互聯(lián)保險的發(fā)展總體表現(xiàn)出以下三種趨勢：
*從信任到消費，消費者想要的并不多
在傳統(tǒng)的保險行業(yè)里，消費者常常屬于弱勢群體。“理賠難”的現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)。而電話銷售，上門推銷的模式往往令大眾對商業(yè)保險留下很深的偏見。如何獲得消費者的信任進而購買，是所有從業(yè)者都面臨的問題。互聯(lián)網(wǎng)保險如果僅僅是通過線上進行銷售，也只解決了保險服務中的一個環(huán)節(jié)，而后續(xù)的核保、承保、理賠、投資等仍存在諸多難題。此外，從理論上講只有標準化的產(chǎn)品才適合互聯(lián)網(wǎng)銷售，但保險卻是非標準化的，尤其是壽險產(chǎn)品，這種非標性導致了在銷售情境中人的作用至關重要。互聯(lián)網(wǎng)保險要做的不僅僅是銷售，同時消費者想要的更是一套公正透明的保險服務流程。
*場景嵌入成為新的競爭門檻
隨著保險行業(yè)不斷深入互聯(lián)網(wǎng)，越來越多類似“運費險”的需求將會出現(xiàn)，這覆蓋了新的產(chǎn)品和新的客群，同時很多需求分散在各種網(wǎng)絡使用場景中。這種“嵌入場景”的商業(yè)邏輯將促使互聯(lián)網(wǎng)保險公司在整個應用環(huán)境里面找到新場景，將保險開發(fā)并嵌入。這是互聯(lián)網(wǎng)保險公司的優(yōu)勢之一，能夠幫助互聯(lián)網(wǎng)保險公司在競爭中獲取用戶戰(zhàn)勝對手。豐富的場景不僅帶動新保險種類的誕生，也能夠在更多維度更廣闊的空間里服務更多用戶，滿足不同的需求。當然，場景化也存在使產(chǎn)品過度碎片化的風險，恰恰因為這樣，如何將保險產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)進行更適度的融合，是所有場景化營銷的核心所在，也是各家公司的角力點。
*第三方互聯(lián)網(wǎng)保險機構或繼續(xù)壯大
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的不斷發(fā)展，許多保險公司正在嘗試繞開電商網(wǎng)站，自己組建線上銷售渠道，電商作為傳統(tǒng)保險的銷售渠道可能將逐漸失去核心優(yōu)勢，而第三方互聯(lián)網(wǎng)保險機構或將迎來前所未有的發(fā)展機會。第三方互聯(lián)網(wǎng)保險機構既可通過自身平臺結合場景實現(xiàn)銷售，也可避免互聯(lián)網(wǎng)保險的過度碎片化。同時，第三方互聯(lián)網(wǎng)保險機構有可能在保險企業(yè)和用戶之間擔當協(xié)調(diào)者，改變傳統(tǒng)保險以銷售為導向的現(xiàn)狀，驅使行業(yè)更深入地關注產(chǎn)品服務。這兩大優(yōu)勢賦予了互聯(lián)網(wǎng)保險未來無限想象空間。
大象保險CEO楊喆表示：好的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品一定是渠道、流量、產(chǎn)品、服務四位一體的深度融合，互聯(lián)網(wǎng)保險公司可在這四個方面持續(xù)創(chuàng)新。充滿前景的互聯(lián)網(wǎng)保險一定是新技術基礎上的商業(yè)模式創(chuàng)新。場景化就是產(chǎn)品設計更多圍繞用戶的實際保險需求和消費習慣展開，將成為未來互聯(lián)網(wǎng)保險核心競爭領域。而場景化的營銷也正是大象保險不斷嘗試的推廣模式。
打開大象保險APP，可以發(fā)現(xiàn)許多腦洞大開的保險產(chǎn)品：“熊孩子險”、“笑傲江湖險”、“受個小傷險”甚至“御駕親征險”。傳統(tǒng)保險行業(yè)中的產(chǎn)險、壽險、健康險、意外險經(jīng)過升級包裝，以一種更貼近年輕人的生動形象進入保險市場。區(qū)別于傳統(tǒng)保險行業(yè)單一渠道，這種更為場景化的營銷模式能夠更主動的抓住潛在用戶。
在一期活動中，大約有5.8W用戶領取了2000元“保險特權本金”，楊喆表示：“活動共分三期，用戶拿到一期活動發(fā)放的保險特權本金后，可在二期活動中選購適合自己的保險產(chǎn)品，也可以在三期中進行更緊密更個性化的互動參與。”
9月29日，大象保險虛擬人生二期活動告一段落。在這個階段的活動中，用戶可以用一期活動中領取的“特權本金”換得一定的保險購買補貼。大象保險則根據(jù)用戶在之前留下的關鍵詞信息，為不同的用戶量身定制合適的保險產(chǎn)品打包方案。在專業(yè)準確的保險推薦和超高性價比的雙重引導下，一期活動參與用戶在二期活動中得到了大比例的購買轉化。
從楊喆的話語中，可以感受到場景化的營銷方案也能有多重思路，相較于普通的線上推廣活動，大象保險此次活動通過遞進式的構架與不斷深入的互動，有效地提升了用戶的參與度和有效轉化率。令人期待的是，大象保險在后續(xù)的三期活動中，又會給用戶和保險行業(yè)帶來多少的驚喜呢？
