“老七家”重拾半壁江山 轉型升級競爭進入新格局
- 發布時間 2018.02.12
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今年開門不紅幾成事實，這不僅給中小險企帶來巨大壓力，給大型壽險公司帶來很大影響。
《中國經營報》記者近期對“老七家”——中國人壽、平安人壽、太保壽險、泰康人壽、新華人壽、人保壽險的調查中發現，相比中小公司而言，大公司受到的影響來自方方面面，但顯然它們的選擇也更多，對未來的預期也更加樂觀。
根據記者統計，隨著監管政策的逐步推進，“老七家”市場份額再度超過50%，重拾半壁江山。有分析指出，壽險市場的集中度將再次向其靠攏，而這種趨勢也將延續。記者在采訪中也了解到，即使產品形態、市場狀況不會長期持續，但大公司對轉型發展的訴求仍然強烈。是否及時走上專業化道路，尋求新突破將是下一輪競爭的突破點。
“老七家”爭換賽道
對于今年“開門紅”的表現，多位“老七家”公司的管理層人士給出了自己的分析。
“今年保險‘開門不紅’是多重因素疊加的結果。首先，134號文對產品形態的改變不可忽視，營銷員適應需要一定時間;其次，由于政策的調整，去年換了兩撥產品，在產品停售前有購買意愿的客戶提前買了，留存有需求的客戶明顯減少。這些因素都很巧合地湊在了一起，以后基本不會出現這么多因素疊加的情況。”
“一是產品類型做了重大調整，部分產品強制性退出市場;另外，與整個國家經濟周期有關，調產能、調結構的影響逐步顯現，內部很多廠子關停并轉，今年我們大單明顯減少。”
“今年‘開門紅’正巧趕上去年‘十一’換產品，距離‘開門紅’只有兩個月時間，未來如果沒有這方面因素應該不會再出現這種問題。”
“今年公司用了很多時間完成規模任務，然后轉期交，開門不紅有公司主動調整的因素。”
“今年公司新人達到百分之三四十，占比較高，公司也怕新人說不清楚容易誤導客戶，做出了主動調整，一年以內新人不賣‘開門紅’產品。”某高管人士補充道。
記者在采訪中也了解到，即使產品形態、市場狀況不會長期持續，但大公司對轉型發展的訴求仍然強烈。
“公司養老社區配套對銷售推動非常有利，上海、北京等一線城市民眾對養老問題都有危機感，養老資源極其稀缺，配合養老社區銷售，本身也是促進大單生成很好的工具。保險畢竟是無形資產，有形資產跟無形資產結合后客戶體驗特別好。”某險企高管表示，該公司養老社區全國各地都在布點未來兩年將迅速鋪開。
“長期年金產品，有保障也有理財，這是大家都需要的，其他產品難以替代。”對于養老社區對保單銷售的帶動作用，有高管人士指出。
據了解，“老七家”公司為滿足客戶養老需求，增加銷售賣點，都以重資產或者輕資產形式配套養老產業，延伸產業鏈。此外，向科技轉型，在各個流程對客戶服務體驗的改善也成為險企的競爭砝碼。
保費規模年底可追回
“一款產品從出生到慢慢成為主流產品，銷售隊伍要有一個很長的學習和適應過程。”某險企高管表示，“全年保費影響應該不會太大，后面可以追回來。”
采訪中，“老七家”險企從高管至中層管理者，多數人表示“長期高增長不現實”，也認為此次調整是強制行業向健康方向轉型的好機會，銷售隊伍與管理層都很支持，并對長遠發展表示樂觀。
“規模不好，不一定代表價值不好。”談到今年開門紅的新現象，上述“老七家”某公司高管表示，“大單增加，客戶平均年齡下降，這些都是好的體現，大家都在推更長的繳費期限，更優質的客戶。前幾年在發展保障型產品的時候也積累了一些質量優、年齡結構比較好的客戶，這部分客戶逐漸走上市場的話就是件好事。”
“醫療價格在上漲，大眾保障需求也在增加，‘回歸保障’真正的落地就是每個人都需要增加保障額度，調整到一個合適的額度。”該高管指出，“銀保對長久發展意義不是很大，去年某龍頭壽險公司一次砍掉大量規模是為‘回歸保障’的主動調整。”
“大型公司要一直在價值和規模之間作平衡，但往往平衡更難。保監會要求保險回歸保障，對于保險從業人員來說都是舉雙手贊成的，這會把規模壓到一個合理的水平。”
“前幾年都去做短期類理財的產品的確是不對，一個是風險太大，二是那種產品本來就不是保險公司的長項。保險還是服務行業，要回歸本源，把老百姓（603883 公告, 行情, 點評, 財報, 圈子）有問題時的需要解決掉才是根本，創新無非是在投保、理賠環節，最終還是體現在服務時效的優化上，而最根本的還是為客戶完成理賠的過程。”
“之前銀行還有第二條路可以選擇，可以選擇對它來說很簡單的產品，跑量，完成中收(中間業務收入)很快，它當然就不會去做這種難度很高的期交類保險產品，因為一張單子要跟客戶說三五次，需要講很長時間。但現在沒有那種產品了，必須做期交，要不就不做，銀行看得非常清楚。”
一位大型險企管理層人士告訴記者，該公司自2012年便開始轉型，不再考核躉交保費，銷售隊伍的話術也早已改變，所以在去年的監管形勢下未受影響，反而在某些地區和渠道上增速明顯。
“134號文，其實延長不延長年金領取時間影響不大，從養老金的本質來講，買養老金的客戶基本都是在40~60歲之間，本來就是想60歲以后領取，真正的養老年金都是不會立即領取的，是退休后保障自己生活水平的一筆資金。”有高管人士認為，“遇到領取期限延長就賣不動的問題，就說明公司的銷售引導、銷售習慣是在產品收益率上面，跳不出這個圈。”
“在家庭的資產配置中，保險本身就不是理財。很多買養老年金產品的消費者關心的，是需要源源不斷的現金流保障生活水平，而且要保障這個現金流不受影響，領取到客戶去世為止，這才是養老金，只有養老金能達到這個目的。有什么樣的投資能保證20年都達到這個收益率.”上述高管表示，“術業有專攻，保險公司就應該做保險公司的事，很多客戶‘銀行存單變保單’，這就是因為產品太雷同。誰聽說過買保險產品能變成存折的.產品的相似性給了它混淆的可能性。”
“134號文的核心是回歸保險本源，其實最終還是要回到養老金，就是要解決養的問題，通過保單設計如果現在都能拿，那么養老的問題還是沒有解決。監管無非用‘5年’這種強制性的做法，讓保險公司不要做得那么極端。所以，或許5年只是第一步，未來會不會出更嚴厲的政策都不一定。”有高管如是說。
