保險代理人7年翻番暴增至745萬人七成增員去了上市險企
- 發布時間 2017.09.14
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近期，《證券日報》記者從業內獲悉，今年上半年，全保險行業保險代理人員達745.17萬人，較年初增加87.89萬人。但引人注意的是，僅四大上市險企合計增員就達到63.8萬人，占比超過行業增員的七成。
一位險企基層營銷人員告訴《證券日報》記者，排除同業引進人員，目前公司的月均凈增員率5%，流行的創業說明會增員模式的轉化率較低，大型險企由于品牌效應等原因，增員相對更有優勢。
四大上市險企增員占七成
監管政策放開以及險企大個險策略推動保險營銷員持續增長。
本報記者近期獲悉，今年上半年行業保險代理人員達745.17萬人，較年初增加87.89萬人，同比增長13.37%，上半年的增員速度延續去年以來的高增長勢頭。
據《證券日報》記者對歷史數據的梳理結果顯示，2009年至2016年上半年的保險營銷員變動情況如下：2009年為290萬人，當年增長34萬人；2010年為329萬人，增長39萬人；2011年為335萬人，增長約6萬人；2012年為278萬人，減少57萬人；2013年為290萬人，增長12萬人；2014年為325萬人，增長35萬人；2015年為471萬人，增長136萬人；2016年達657.28萬人，增員186萬人。
2010年以來的7年時間，行業保險營銷員增加了一倍。
引人注意的是，新增的營銷員絕大多數“流向”上市險企等大型險企。據《證券日報》記者梳理，今年上半年中國人壽、中國平安(601318,股吧)、中國太保（按月均人力計算）、新華保險4家上市險企個險營銷員合計達410.6萬人，較去年同期增長63.8萬人，同比增長18.4%。上市險企增員數占行業增員數的72.6%，增員速度也高于行業平均水平。
上述壽險公司基層營銷人員表示，目前增員的大環境很好，但仍面臨以下幾大問題：基本法晉升引導在機構無法完全落地；無明確的增員主題，營銷員不敢開口，無法營造出增員氛圍；創說會增員模式轉化率較低；增員選擇面較小，營銷員的拜訪量無法提升；現行的常態增員動作，沒有給予隊伍足夠的興奮點。
本報記者獲悉，近期該公司正推動同業引進增員法。“同業引進”也就是內勤增員外勤，通過公司品牌、產品、基本法、特殊政策，吸引同業優秀外勤團隊整體加盟，快速改變機構經營現狀。
同業引進的優勢在于快速上量，增員質量高，能夠快速產生高產能，改變弱體機構現狀，找到經營“火種”。但劣勢也比較明顯，比如對內勤操作能力要求較高，風險性較大，對被增員對象要求高，選擇面相對窄。
據該基層營銷人員介紹，公司下一步將加大對老客戶以及對未成交客戶的增員力度?！袄峡蛻魧ΡｋU已有了解，且非常認同。但對于基礎性的保險知識并不了解，以往都會本著對銷售人員的信任購買產品。通過學習能夠使其更加了解保險。不僅能夠更加了解自己所購買的保險，也能夠了解到保險真正的意義所在。在通過保險銷售的利益沖擊下，老客戶這一類人很容易成為我們的準增員?！?/span>
“未成交客戶大多是對銷售人員、產品、公司不夠信任，或是對保險不夠了解。通過學習我們可以使他們了解保險，懂得保險的真正意義所在。一方面有利于繼續成交，另一方面可以發展為準增員對象。”該人士表示。
險企推出新基本法
除想方設法增員外，一些險企也通過制度層面加強增員。
例如，本報記者從某保險公司獲悉，其此前針對營銷推出《眾創傳家管理辦法》，并首次提出“四大權益”。該公司營銷事業部總經理說，“從業人員在公司簽約服務滿8年，退休后其個人和承接的全部客戶及續期利益，可以由其配偶或子女繼承。把客戶資產傳給繼承人，讓一生的創業成果得以傳承延續?！?/span>
據介紹，連續任區域總經理及以上職級滿8年的主管，退休后也可以將團隊傳給自己的配偶或子女；若沒有滿足條件的繼承人，則由公司指定人員繼承，退休人員繼續享受原所轄團隊產生的管理利益的50%直至終身。
除新基本法之外，一些險企也加強了對新入職營銷員的管理。
本報記者獲悉，為貫徹落實保監會開展“加強內部管控，加強外部監管，遏制違規經營，遏制違法犯罪”專項檢查工作要求，某險企加強了對于在公司投保自保件（投保人、被保險人、受益人任意一項為營銷員本人）的管理。并推出三大措施：一是該公司規定自保件是在本人對所有投保條款了解并認可的基礎上投保的，保證應繳費期間內及時交納續期保費。若未按時交費，公司暫停本人的新契約業務，直至續期保費交納。二是如該保單在2年內解約，則視為套利行為，承諾向公司交回因該單產生的傭金、基本法利益及所有相關獎勵；同時，公司有權在該保單退保時，在該保單退保的現金價值中扣去因該保單產生的傭金、基本法獎勵及所有相關獎勵。三是推薦人連帶扣除該保單相關的基本法管理利益。
