重疾險“網紅”：只滿足客戶最迫切的需求
- 發布時間 2017.08.08
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兩個月前，第三方互聯網保險定制平臺悟空保的“至尊保終身重疾險”上線后，1小時，保費突破100萬元，第1天，突破300萬元，第3天，突破1000萬元……近日，悟空保CEO陳志華接受了本報記者的采訪，從產品切入，展示了互聯網保險場景化之外的另一種發展方式，即產品簡單、價格透明，只滿足客戶最迫切的需求。
記者注意到，在悟空保平臺上，目前所有定制產品都屬于保障型，不涉及理財功能。陳志華對記者表示：“從保監會近期發布的《關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知》可以看出，回歸保障本源，是壽險產品開發設計的方向。悟空保一直堅持不做噱頭產品、不做高現價產品、不做復雜產品，按照‘保險回歸保障、保障抓大放小’的基本理念來做產品。”他認為，在用戶預算有限的情況下，產品應該優先考慮保障，特別是重疾、身故、意外和住院這幾個重大風險，同時，要考慮提高保額、拉長繳費期限、提高保障的杠桿率，這才是真正的“保險業姓保”。
基于這樣的理念，“至尊保終身重疾險”在設計之初就確定了簡單、透明、標準、能比價的產品定位，而且只保重大疾病這一種重大風險，目的就是讓每一個用戶都能看得懂、買得對，不會被銷售誤導。這款由悟空保定制、國華人壽承保的重疾險產品，保障81種重疾，投保年齡從28天~50歲，等待期為180天，線上50萬元保額免體檢，保障期限終身。
在重疾風險得到充分保障的情況下，這款重疾險產品的保費卻遠低于傳統重疾險產品。原因就在于這款產品的成本結構中去除了返本、分紅，社保可覆蓋、自身能承受的風險責任，只保留運營、銷售、重疾三個部分。而傳統重疾險成本結構則包括返本、分紅、輕癥、運營、銷售及重疾六個部分。“這就好比手機話費套餐，每個供應商都沒有一個基礎標準，只提供各種話費疊加后的方案，概括起來就是一個字——繞。而‘繞’的目的就是引導用戶消費。” 陳志華說。
而不“繞”的壽險產品，將成為互聯網保險發展的新方向。此前，保監會發展改革部副主任羅勝就表示，互聯網未來對壽險產品的改造，可能是被大家嚴重低估的一個部分。因為壽險產品本質上并不復雜。互聯網的存在，會一步一步逼迫產品簡單化、價格透明化，增強消費者的話語權。在互聯網時代，只有那些簡單、透明、直抵客戶需求痛點，真正為客戶創造價值，而不是淪為渠道利益或者公司暴利附屬品的產品，才會有長期的市場空間。羅勝預測：“在客戶的推動下，壽險產品保障與投資兩種功能的拆分、簡化可能會形成一種方向。”
經過拆分、簡化，一款能看懂的產品自然更有人氣。但陳志華認為，這還不夠，銷售和理賠也必須完全從客戶體驗出發，“讓每個用戶都操作簡單，讓每步操作都毫不困難。”以傳統壽險銷售為例，目前線下核保和理賠流程冗長繁瑣，客戶體驗并不好。通過移動互聯網技術，用戶足不出戶就可以根據自己的需求直接投保，即便是有多種保額可選的壽險產品，選擇、計算、交易整個流程只要幾分鐘，保單次日即可生效。理賠流程也簡化到“拍照—掃描—上傳—審核”，整個操作流程快捷、方便。
當然，這款產品能在上線第3天，保費就突破1000萬元，也源于陳志華對互聯網重疾險市場的判斷： 一方面，需求大。從用戶需求側來看，近幾年香港保險在內地異常火爆，僅2016年，香港保險市場來自內地的保費就超過400億元人民幣。這就至少說明一點，內地用戶不缺乏保險意識，只是我們現有的產品不能滿足用戶的現有需求；另一方面，互聯網保險市場壽險成絕對主力。2012年，財產險保費收入占整個互聯網保險保費收入的91.15%，壽險只占8.85%；而2016年，財產險則只占17.17%，壽險卻高達82.83%。“市場需求在涌動變化，誰看到了、抓住了，就能成為下一個保險領域的創業‘獨角獸’。”陳志華如是說。
從這款重疾險產品嘗試的結果來看， “保障優先、產品極簡、價格最低和體驗最好”的產品是否將成為未來互聯網保險的主要形態？陳志華認為：“這些特點只是一部分，而不是全部。未來的互聯網保險產品，應該是個性化、定制化、智能化的產品，而這其中的核心競爭力是產品。”
