銀行系保險VS保險參股銀行：從單一分銷跨至戰略聯盟
- 發布時間 2016.12.28
- 來源 21世紀經濟報道
銀行、保險兩類金融機構的聯系正變得越來越緊密。
近日，中國人壽(601628,股吧)和廣發銀行正式推出“中國人壽-廣發銀行聯名借記卡”，并且同步上線“國壽一賬通”專屬應用，這是雙方踐行保險-銀行戰略協同的第一步。
這在某種程度上折射出銀行、保險金融服務相互滲透、融合的一種趨勢，通過對客戶資源的整合與銷售渠道的共享，實現一體化經營模式。
正因如此，原本單一依靠儲蓄型或投資型壽險產品，以及分銷協議的模式，已經不能滿足市場的需求，發展期繳業務、開發財險產品、建立戰略合作聯盟，甚至是合資公司、金融集團已經成為題中之義。
值得一提的是，隨著保險公司全牌照經營步伐的加快，銀行、保險合作已不限于二者的單一層面，還將擴至銀行、保險旗下的租賃公司、投資公司、互聯網公司、不動產管理公司等子公司，這對二者的合作形成了新的機遇和挑戰。
銀行業務配套保險產品
談及銀行、保險的合作，保險產品的研發和銷售自然首當其沖。目前，銀行銷售的保險產品主要集中在儲蓄型或投資型壽險產品，如兩全、年金等傳統壽險產品和分紅險、萬能險、投資連結保險等新型壽險產品，其中多為躉交、中短存續期的保險產品。
例如，農銀人壽2015年報顯示，保費收入排名前5位的保險產品分別為金太陽兩全保險（分紅型）、金至尊兩全保險（分紅型）、穩得福兩全保險（分紅型）、金鳳凰兩全保險（分紅型）（D款）以及鴻福年年年金保險（分紅型）（2014），5款保險產品保費收入合計117.16億元，占其當年保費收入的81.2%。
究其原因，一位銀行系保險公司人士告訴21世紀經濟報道記者：“主要是此類保險產品與銀行傳統存款或理財產品相似度高，產品形態簡單，投保方便快捷，銀行職員易于推銷，客戶易于接受，并且其在滿足理財需求的同時，具有一定程度的風險保障功能，契合中國民眾的心理需求。”
不過，在“保險業姓?！钡膶蛳拢@一情形正悄然改變。此前不久，工銀安盛董事長孫持平在21世紀經濟報道主辦的21世紀亞洲金融年會上表示，銀行系保險公司必須加快風險保障型和長期儲蓄型業務發展，連通個人長期保障需求和社會長期資金供給需要，包括工銀安盛在內的銀行系保險公司，均將發展期繳業務作為轉型的一個主要方向。
一位人身險公司人士對21世紀經濟報道記者建議：“以個人稅優健康險為例，銀行擁有其他非銀金融機構難以企及的企業客戶、個人客戶、機構客戶的信息和深入的資源，可以將個人稅優健康險面向對公客戶銷售，實現銀行、保險與客戶之間的多贏。”
與此同時，財險產品不可偏廢，因為其與銀行主營業務，包括貸款、擔保、結算、理財、銀行卡等多有契合。例如，中銀保險推出的“個貸?！笔且豢畋ＷC“保險-信貸”的組合型計劃，為個人抵押貸款、商鋪和定期存質押貸款提供保障。
無論是壽險還是財險產品，均需雙方的深入合作，有選擇性、有針對性地研發、銷售保險產品，追求差異化和定制化，設計與銀行業務配套的保險產品，開拓新的業務領域，實現差異化競爭。
人大重陽金融研究院客座研究員董希淼對21世紀經濟報道記者坦言：“在這一過程中，需要明確目標客戶定位，進行充分的市場調研，尤其是建立資源整合的聯動機制，使得雙方都能參與其中，必須充分調動銀行的積極性，保險不能單打獨斗。”
銀、保資管合作三種途徑
在大資管時代，銀行、保險在資管領域的相互交叉、滲透亦是雙方關系的重頭戲之一。
具體而言，通道類業務正是典型模式之一，其主要是銀行存款通道業務，即資金來源與投資標的均由銀行確定，保險資產管理公司通過設立資產管理計劃等形式接受銀行委托，按照其意愿開展銀行協議存款等投資，并且在其委托合作中，明確保險資產管理公司不承擔主動管理職責，投資風險由委托人承擔。
公開數據顯示，截至2015年12月，保險資產管理公司通道業務約1萬億元。不過，2016年6月，保監會發布《關于清理規范保險資產管理公司通道類業務有關事項等通知》，明確禁止8類情形，如發行具有“資金池”性質、“嵌套”交易結構的產品等，旨在放風險、去杠桿。
與此同時，銀行、保險雙方金融市場交易頗為密切，這主要包括銀行與具有銀行間市場同業拆借等保險公司、保險資產管理公司開展同業拆借業務，開展債券回購融資業務；保險資產管理公司可以投資銀行發行的同業存單，銀行可為保險公司、保險資產管理公司發行次級債、資本補充債等提供承銷服務。
以工商銀行為例，其2015年年報顯示，當年與保險類客戶（含保險公司、保險資產管理公司）開展逆回購交易，累計融出資金1.27萬億元。
此外，還涉及產品投資合作，包括銀行認購保險資產管理公司發行且承擔主動管理職責的保險基礎設施債權計劃、資產管理計劃、凈值型產品等，認購保險公司發行的次級債、資本補充債券產品等；保險資產管理公司認購銀行發行的理財產品、次級債、資本補充債、普通股、優先股、信貸資產證券化產品等，或是設立專戶，接受銀行委托為其理財資金提供投資管理服務。
比如，中國保險行業協會最新發布的《全球視野下的銀行保險——業務實踐與經驗啟示》提及，陽光保險資產管理公司的陽光資產-盈時2號資產管理產品是針對銀行客戶發行的純債型保險資產管理產品，累計規模10億元；陽光資產-同享增利資產管理產品是針對銀行客戶發行的貨幣類產品，累計規模400億元。
不過，風控不可忽視。一位保險資產管理公司人士對21世紀經濟報道記者舉例道：“銀行可以作為增信方，提供融資性擔保函，為保險債權計劃等產品進行增信。但是從近期廣發銀行與浙商財險在僑興集團債券違約事件中關于擔保函剪不斷、理還亂的關系中，即可見風控的復雜性和重要性。”
發展模式優劣之爭
需要明確的是，實現上述目標，需要銀行、保險確立合適的合作模式。目前，銀行、保險的合作模式以分銷協議為主，即銀行為保險代銷保險產品。
一位銀行人士對21世紀經濟報道記者透露：“銀行會根據保險公司的基本資質、信用評級、產品銷售表現等維度，將其劃分為核心、重點、常規、專項合作層級，給予不同的合作傾斜政策?！?/span>
不過，這一模式顯然不能滿足深入發展的要求。在此基礎上，銀行、保險應該適時建立戰略聯盟合作關系，維持并且深化協議代理關系，逐步過渡到長期市場合作戰略，包括產品戰略、營銷戰略、技術戰略、人才戰略和售后服務等全方位合作。
《全球視野下的銀行保險——業務實踐與經驗啟示》中稱，2012年，匯豐集團在亞太地區與部分合作保險集團建立了類似上述內容的銀行、保險戰略聯盟合作關系，包括安盛天平、大都會人壽等。目前，匯豐銀行零售銀行及財富管理業務部共與5家保險公司合作，每個城市合作的保險公司不超過3家。
實現這種戰略聯盟合作關系，銀行系保險公司、多牌照的金融集團最為便捷。目前，銀行系保險公司主要包括國有五大行——工商銀行旗下的工銀安盛，農業銀行的農銀人壽，交通銀行的交銀康聯人壽，建設銀行的建信人壽、建信財險，中國銀行的中銀三星人壽、中銀保險；其他如招商銀行(600036,股吧)的招商信諾、光大銀行(601818,股吧)的光大永明、郵儲銀行的中郵人壽等。
此外，現有平安集團控股平安銀行(000001,股吧)、中國人壽控股廣發銀行、安邦集團控股成都農商行等保險公司參股、控股銀行的案例，亦有其他一些保險公司正在搜尋合適的銀行牌照。
中國人壽總裁繆建民告訴21世紀經濟報道記者："中國人壽-廣發銀行聯名借記卡’發行和‘國壽一賬通’應用上線發布，將進一步突出中國人壽和廣發銀行在各自業務領域的特色，為客戶提供一攬子綜合金融服務，改善客戶體驗，形成品牌、渠道、網絡、資管、產品等方面的強大攻勢，為客戶提供更為豐富的產品形態。”
多位受訪人士均對21世紀經濟報道記者表示，上述模式沒有好壞、優劣之分，關鍵在于市場環境、公司情況等因素。不過，銀行、保險的合作模式多元化、全方位已經成為趨勢，單一的分銷協議合作已經不能滿足彼此需求。
