超50家壽險公司發布增員信息：源于轉型壓力
- 發布時間 2016.12.01
- 來源 證券日報
險企備戰2017年開門紅已經拉開帷幕。根據《證券日報》記者不完全統計顯示，截至昨日，已經有超過50家壽險公司通過官網、官微等渠道發布了增員信息，增員范圍從高級主管到一般營銷人員均有涵蓋。
引人注意的是，隨著保險行業快速發展，對于各類人才的需求也更加旺盛，尤其是一些業務經驗豐富的專業人才。中國保險行業協會近期發布的《2016中國保險行業人力資源報告》(下稱《報告》)顯示，整體來看，保險公司人才需求最旺盛的五個崗位分別是業務管理、核保核賠、銷售、信息技術、精算。
增員源于轉型壓力
年末險企增員，尤其是壽險公司增員的一大原因是迫于轉型壓力。
有壽險公司人士表示，公司發現在沒有足夠的續收保費支撐的情況下，單憑以躉交沖刺規模的外延擴張模式，很難推動保費規模再上一個新平臺。加之隨著銀保業務的競爭不斷加劇，銀保渠道由創費大渠道變為貼費渠道，期交保費規模較小，無法為公司創造更多的費用，整體業務處于壽險市場價值鏈的末端。
因此，要改變這一現狀，就必須轉型個險、轉型期交。“目前市場上一些中小險企的保費規模主要是新單躉交保費堆積形成的。轉型的目標之一，就是要盡快提高續期積累形成的資產在總規模中的占比，用低成本、穩定可靠的續期規模部分替代高成本、不確定性較大的躉交新單規模。”該壽險公司人士表示。
而轉型個險的首要任務是做大營銷隊伍。記者獲悉，上述壽險公司近期明確提出把經營的重心逐步轉移到自身銷售隊伍建設上來，實現銷售隊伍的收入提高，素質提高，銷售能力提高。同時，增加基層機構費用，使其能良性發展，提高全體員工的收入與信心。
在做大個險隊伍的同時，該公司近期明確了渠道分工：銀保中介、團險法人業務、互動法人業務承擔完成規模保費的責任；個險、續期收展、團險直銷、互動直銷堅持期交業務為主要方向，負責為公司創造期交保費。
事實上，開門紅壽險公司不僅拼人力、拼產品、拼品牌，更拼服務。尤其是，歷年一季度是壽險公司滿期給付與退保的高峰期，在開拓新客戶的基礎上留住舊客戶均需要人力的支持，這也是壽險公司開門紅前夕加大增員力度的一大原因。比如，上述險企就計劃全面開展理賠提速活動，大幅提高結案時間，對滿期、退保等保全服務進行專項整改，提高服務質量。
開門紅增員留存率高
壽險公司在開門紅前夕或開門紅期間加大增員力度的另一大原因是，在這一期間新增的營銷人員有較高的傭金收入，因此，新增人力留存率較其他時點較高。
某上市險企北京分公司個險營銷部人士表示，雖然目前新增人員大部分是新人，專業知識缺乏，特別是在異議處理方面存在困難。“但在開門紅期間，如果他們能夠賺到錢，那么對于他們的留存是非常有益的。”
事實上，短期來看，趁著開門紅沖刺階段增加留存率比較有效。但長期來看，要增加營銷人員的留存率得靠大量的期交保單支撐，轉型期交與個險增員可謂相輔相成。
上述壽險公司人士提到，要做大、做強營銷員隊伍，根本上講必須讓營銷員的收入能達到或超過當地平均收入水平。由于營銷員月均保單件數大約為1-2件左右，因此在產品銷售策略上必須將業務重點向高價值、高傭金的產品傾斜，即以十年以上保單為主。
相關數據也顯示，開門紅前夕或開門紅期間，保險代理人獲得較快增長。保監會披露的數據顯示，2015年四季度及2016年一季度，保險業新增職工人數為5.11萬人，新增代理人115.17萬人，這一時期新增代理人占目前代理人總數的六分之一(今年三季度末保險銷售從業人員628.13萬人)。
險企多舉措增員
記者獲悉，為有效增員，一些壽險公司從營銷隊伍管理制度、職場建設、費用支持等多方面加強了管理。
比如上述險企提到，公司強化了基層干部隊伍培養，由省公司統一為各中支公司本部培養營業部經理、業務主任，為重構城市隊伍打造基礎銷售主管力量，實現重建城市隊伍基因目的；同時增加人力投入，提高后援服務能力，配合和支撐轉型發展，先后提高后援普通員工和講師、組訓隊伍的薪酬待遇，引進同業優秀人才的同時提高后援隊伍的穩定性，保證轉型發展對后援服務的需要。
在費用支持方面，有壽險公司新制定的增員策略顯示，若成功增員1人位實動人員(增員后首月有保費收入)，最高可獲得800元的獎勵，另外可獲得多種獎勵資格與提成。
值得一提是，在多種增員方式總，增員渠道的選擇直接影響著增員結果，因而了解每個招聘渠道的特點，有針對性的進行招聘，對于保險公司來說至關重要。
《報告》顯示，校園定向招聘依然是最有效的增員方式，其次分別為獵頭公司、招聘廣告(互聯網新媒體)、區域性人才交流會、招聘廣告(傳統媒體)。相對于以往，保險公司在招聘渠道上的一個重要變化是，互聯網新媒體渠道在有效獲取高質量人才中開始發揮出日益重要的作用。
