國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)代理人制度25年征程：高速增長(zhǎng)與“并發(fā)癥”
- 發(fā)布時(shí)間 2017.12.20
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繁華之下潛藏頑疾。 日前，“友邦保險(xiǎn)明年將對(duì)中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)營(yíng)銷員進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，營(yíng)銷員將轉(zhuǎn)介給相關(guān)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司”的消息不脛而走，市場(chǎng)迅速掀起了關(guān)于“營(yíng)銷員是否危機(jī)將至”的討論，輿論甚囂塵上。 對(duì)此，友邦保險(xiǎn)回復(fù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者稱，由于友邦保險(xiǎn)在中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)缺乏規(guī)模，因此決定讓為數(shù)300名的營(yíng)銷員轉(zhuǎn)投其他分銷渠道。友邦保險(xiǎn)一如繼往地致力于發(fā)展?fàn)I銷員平臺(tái)，以確保擁有業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷員。友邦保險(xiǎn)在中國(guó)大陸地區(qū)一貫堅(jiān)持卓越營(yíng)銷員策略，未來(lái)將加大投入于優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷員招募、培養(yǎng)主管，以及數(shù)字化平臺(tái)建設(shè)等。 事實(shí)上，在1992年，代理人制度同樣由本次話題的主角友邦保險(xiǎn)引入中國(guó)大陸地區(qū)，從此成為保險(xiǎn)業(yè)多年高速發(fā)展的源動(dòng)力之一。可以說(shuō)，代理人制度和數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的代理人為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展打開(kāi)了局面，長(zhǎng)期撐起了保險(xiǎn)業(yè)尤其是壽險(xiǎn)業(yè)的一片天。 不過(guò)，也留下了“并發(fā)癥”。首當(dāng)其沖的自然是飽受詬病的代理人形象問(wèn)題，銷售誘導(dǎo)和擅自承諾給保險(xiǎn)公司帶來(lái)了理賠困難和更深層次的消費(fèi)者信任危機(jī)問(wèn)題，雖然保監(jiān)會(huì)幾經(jīng)整治，但這已困擾保險(xiǎn)業(yè)多年。 “大進(jìn)大出”的尷尬 坦率地說(shuō)，代理人制度的引入利弊皆存。大童保險(xiǎn)董事長(zhǎng)兼總裁蔣銘在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示，代理人制度使商業(yè)保險(xiǎn)“飛入尋常百姓家”，推動(dòng)了個(gè)人保障體系的完善，提高了全社會(huì)的保險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)就業(yè)、社會(huì)穩(wěn)定起到了重要作用。 公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，在規(guī)模上，截至2016年末，營(yíng)銷員規(guī)模657.28萬(wàn)人，較年初增加185.99萬(wàn)人；在產(chǎn)能上，人身險(xiǎn)保費(fèi)收入2.16萬(wàn)億元，其中個(gè)代業(yè)務(wù)9920億元，占比45.9%，接近半壁江山。 至于代理人制度存在的問(wèn)題，主要包括代理人傭金模式的利益驅(qū)使、準(zhǔn)入門檻不高、素質(zhì)參差不齊，以及所持立場(chǎng)帶有傾向性等問(wèn)題。 慧擇保險(xiǎn)創(chuàng)始人兼CEO馬存軍對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者解釋稱，代理人與保險(xiǎn)公司簽訂的是業(yè)務(wù)代理合同，代理人只有傭金而無(wú)底薪和福利保障。松散的利益關(guān)系使代理人不會(huì)過(guò)多思考保險(xiǎn)公司的利益，也不需為風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)，而生存壓力則會(huì)誘惑一些代理人不計(jì)后果地完成業(yè)績(jī)指標(biāo)。在傳統(tǒng)代理人圈子中，廝殺和淘汰本身也是十分殘酷的事情。 例如，近日，“華泰保險(xiǎn)已被保監(jiān)會(huì)指定由相關(guān)保險(xiǎn)公司接管”的消息在網(wǎng)絡(luò)上大肆傳播，隨后華泰保險(xiǎn)予以辟謠。從網(wǎng)絡(luò)傳播軌跡上看，這或是個(gè)別代理人在“開(kāi)門紅”期間為爭(zhēng)奪市場(chǎng)而采取的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段。 與此同時(shí)，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2017年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)人力資源報(bào)告》顯示，在代理人隊(duì)伍中，26-45歲人員為中堅(jiān)力量，但整體學(xué)歷仍偏低，人員素質(zhì)有待進(jìn)一步提升。 馬存軍續(xù)稱，代理人準(zhǔn)入門檻低是歷史遺留問(wèn)題，人情牌和人海戰(zhàn)術(shù)在表面上弱化了保險(xiǎn)對(duì)專業(yè)性的高要求，但是后遺癥早已開(kāi)始發(fā)作。目前，保險(xiǎn)業(yè)仍然采取“大進(jìn)大出”的模式，招人時(shí)并非最看重有多高的水平、素質(zhì)，而是聚焦社會(huì)關(guān)系能帶來(lái)多少客戶。保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展還不夠成熟，但已處在轉(zhuǎn)型的拐點(diǎn)上，改變上述現(xiàn)狀的共識(shí)正在逐步加強(qiáng)。 事實(shí)上，一些保險(xiǎn)公司為擴(kuò)充代理人隊(duì)伍，存在縮短崗前培訓(xùn)時(shí)間、加大激勵(lì)措施等現(xiàn)象。“類似情況確實(shí)存在，區(qū)域不同政策不同，一些區(qū)域要求帶單上崗，而一些區(qū)域則無(wú)要求；主體不同政策也不同，中小保險(xiǎn)公司出手更為闊綽。其實(shí)，如果準(zhǔn)入門檻把關(guān)不嚴(yán)，最終留存率難以保證。”某保險(xiǎn)公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者坦言。 此外，蔣銘認(rèn)為，保險(xiǎn)公司的專屬代理人帶有一定主觀立場(chǎng)，存在“王婆賣瓜，自賣自夸”的可能性，剝奪消費(fèi)者知情權(quán)、選擇權(quán)的情況時(shí)有發(fā)生，并且過(guò)度重視銷售，而輕視理賠服務(wù)。消費(fèi)者體驗(yàn)不佳，雖然需要保險(xiǎn)但又抗拒保險(xiǎn)，誤導(dǎo)現(xiàn)象在這種制度下難以消除。 收入體現(xiàn)或可后置 雖然代理人制度存在種種弊端，但是保險(xiǎn)公司仍在加速增員。“這是利源結(jié)構(gòu)驅(qū)動(dòng)的結(jié)果。保險(xiǎn)公司縮減銀保渠道的短期理財(cái)型產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向個(gè)代渠道的長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品，可以改變過(guò)度依賴?yán)畹慕?jīng)營(yíng)模式，提升死差貢獻(xiàn)，減少費(fèi)差損，尤其是在當(dāng)前內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境下。”某壽險(xiǎn)公司精算師對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者解釋稱。 目前，保險(xiǎn)公司在增員的同時(shí)，都在強(qiáng)調(diào)提質(zhì)增效。以中國(guó)人壽為例，今年前三季度，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道季均有效人力較2016年底增長(zhǎng)36.94%；銀保渠道保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍月均舉績(jī)?nèi)肆ν仍鲩L(zhǎng)14.8%。 蔣銘認(rèn)為，代理人增員是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的必由之路。不過(guò)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，如果前述問(wèn)題不加以解決，這種增員最后對(duì)代理人、消費(fèi)者和社會(huì)都將是一種負(fù)擔(dān)。 對(duì)于解決之道，蔣銘指出，保險(xiǎn)公司應(yīng)該考慮建立合理的勞動(dòng)用工制度，為代理人提供底薪和福利保障，承擔(dān)更多的責(zé)任。如此一來(lái)，保險(xiǎn)公司便不會(huì)盲目擴(kuò)充代理人隊(duì)伍，從而嚴(yán)加選擇、培訓(xùn)代理人。 不過(guò)，這種模式下投入的成本和產(chǎn)出之間可能存在一定差距。目前，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽已有相關(guān)探索，其在成立之初采取了職員制；而后在經(jīng)濟(jì)模型上朝著更加可持續(xù)的角度修正，一方面保留職員制，另一方面采取代理制和職員制綜合的方式，雖不與一些代理人直接簽署勞動(dòng)合同，但會(huì)提供類似于職員的經(jīng)濟(jì)待遇，即將職員擁有的五險(xiǎn)一金加入到傭金中去；再后在原有基礎(chǔ)上，提出“有理想、有技能、有組織”的發(fā)展理念，并建立相應(yīng)的培養(yǎng)和考核辦法。 值得一提的是，蔣銘強(qiáng)調(diào)，對(duì)代理人收入應(yīng)該進(jìn)行區(qū)隔，一部分是銷售，另一部分是服務(wù)，收入應(yīng)該后置，根據(jù)服務(wù)情況設(shè)定，而不應(yīng)該在前端體現(xiàn)得太快、太多，以此引導(dǎo)代理人關(guān)注消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益。 此外，馬存軍認(rèn)為，一些問(wèn)題或可通過(guò)保險(xiǎn)科技的應(yīng)用來(lái)改善和避免。以區(qū)塊鏈技術(shù)為例，通過(guò)區(qū)塊鏈技術(shù)可以明確保險(xiǎn)服務(wù)整個(gè)閉環(huán)中的權(quán)責(zé)歸屬，保障信息的安全性；而結(jié)合大數(shù)據(jù)和人工智能的機(jī)器在一定程度上可以代替代理人完成一些較為基礎(chǔ)的產(chǎn)品方案訂制和理賠協(xié)作服務(wù)，與行業(yè)中篩選下來(lái)的真正專業(yè)的代理人組隊(duì)工作。應(yīng)該說(shuō)，真正專業(yè)的保險(xiǎn)顧問(wèn)是永遠(yuǎn)被需要的，因?yàn)樗麄兩砩铣休d著保險(xiǎn)的個(gè)性化、情感化需求。 對(duì)此，某保險(xiǎn)公司高層人士表示認(rèn)同。該人士對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者坦言，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代提供了更好的環(huán)境、更多的工具，但是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)尤其是人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)有其特殊性，互聯(lián)網(wǎng)無(wú)法顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道，代理人數(shù)量或會(huì)減少，但要求更為高、精、深，與互聯(lián)網(wǎng)不斷融合，形成一種相互配合的關(guān)系。 產(chǎn)銷分離任重道遠(yuǎn) 值得一提的是，代理人制度行至當(dāng)下，產(chǎn)銷分離被愈發(fā)頻繁地提及。馬存軍表示，代理人群體存在的問(wèn)題眾所周知，但改變和成長(zhǎng)也清晰可見(jiàn)，對(duì)代理人的質(zhì)疑本身也倒逼著代理人轉(zhuǎn)型，成為獨(dú)立的經(jīng)紀(jì)人、專業(yè)的保險(xiǎn)規(guī)劃師，通過(guò)自學(xué)和行業(yè)培訓(xùn)以專業(yè)性取勝。 馬存軍續(xù)稱，中國(guó)消費(fèi)者已經(jīng)到了對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品多元化需求的時(shí)代，任何單一保險(xiǎn)公司都無(wú)法滿足消費(fèi)者對(duì)全面保障的需求，經(jīng)紀(jì)人在這方面的價(jià)值將會(huì)越來(lái)越凸顯，產(chǎn)銷分離已是正在進(jìn)行時(shí)，今后會(huì)有更多的人加入到中介行業(yè)。 事實(shí)上，保監(jiān)會(huì)也曾下發(fā)過(guò)諸如《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見(jiàn)》等文件，推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革。對(duì)此，蔣銘認(rèn)為，產(chǎn)銷分離的理論和方向正確，可以幫助保險(xiǎn)業(yè)提高效率、降低成本，保證消費(fèi)者的選擇權(quán)、知情權(quán)，通過(guò)中介機(jī)構(gòu)反饋給保險(xiǎn)公司，倒逼保險(xiǎn)公司改革，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、中介機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司的三方平衡。 不過(guò)，蔣銘坦言，一些中介機(jī)構(gòu)還停留在居間型中介階段，做撮合生意，賺中間差價(jià)，只是利用了信息不對(duì)稱的現(xiàn)象，并不能提供優(yōu)質(zhì)的專業(yè)輸出，既無(wú)前端咨詢，也無(wú)后端服務(wù)，相反由于代理的保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品較多，產(chǎn)品組合反而會(huì)對(duì)消費(fèi)者造成繁雜的困擾，且售后服務(wù)無(wú)法保證。 不僅如此，一些代理人加入中介機(jī)構(gòu)后并不能客觀、公正地提供咨詢建議。“一是主觀上立場(chǎng)與能力問(wèn)題，二是客觀上中介機(jī)構(gòu)能否消除引導(dǎo)代理人銷售的偏向性因素，包括手續(xù)費(fèi)的引導(dǎo)，產(chǎn)品的豐富和健全，多產(chǎn)品的電子化交易技術(shù)，以及考核、獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)體系等能否做到對(duì)所有產(chǎn)品一視同仁。”蔣銘續(xù)稱。 前述某保險(xiǎn)公司高層人士補(bǔ)充說(shuō)道，目前來(lái)看，中介行業(yè)還存在資本和人才比較欠缺的問(wèn)題，雖然主流認(rèn)識(shí)已有變化，但是缺乏優(yōu)秀人才和資本大規(guī)模進(jìn)入。此外，中介行業(yè)還存在一些違規(guī)亂象，如虛掛業(yè)務(wù)、過(guò)單套費(fèi)，有待進(jìn)一步整治。 蔣銘建議，未來(lái)，代理人可以選擇兩條發(fā)展路徑，一是專屬代理人，二是第三方代理人。專屬代理人由保險(xiǎn)公司提供底薪和福利保障，進(jìn)行嚴(yán)格的選擇、培訓(xùn)，走專、精、深的道路；第三方代理人擁有更多選擇權(quán)，發(fā)揮客觀中立的優(yōu)勢(shì)。兩條路徑通過(guò)提高代理人的收入、專業(yè)水平，從而改善代理人的形象，這將一定程度上有效緩解保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者之間的矛盾。 對(duì)此，馬存軍表示認(rèn)同。他坦言，由于中國(guó)的中介行業(yè)基礎(chǔ)薄弱，面對(duì)到來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇可能在管理和專業(yè)經(jīng)營(yíng)的能力上還需趕上，但是行業(yè)總是在問(wèn)題和挑戰(zhàn)中前進(jìn)，相信通過(guò)多方努力一定能給市場(chǎng)一個(gè)嶄新的保險(xiǎn)代理人形象。 |
