中短存續期存量保單遇尷尬
- 發布時間 2017.08.09
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銀行與險企曾經是親密的合作伙伴，但是隨著監管密集出臺政策引導行業回歸保障，以及對中短存續期保險產品嚴格限制，銀保渠道正在生變。8月8日，北京商報記者從業內獲悉，工行將對從2017年1月1日起超過約定持有年限未退保的產品，向各合作保險公司按照存量保費余額1%的標準逐年收取續收手續費。若合作保險公司不認同，工行將建議客戶及時退保并輔以銀行理財產品進行承接。
銀行擬加收手續費
一直以來，銀保渠道被不少保險公司視為沖規模的“主戰場”。受益于中短存續期保險產品的熱銷，保險公司做大市場的同時，銀行也通過手續費賺得盆滿缽滿。
根據工行近期向各合作保險公司發布的《關于加強管理中短存續期存量保險產品的函》顯示，2014年至今該行代理銷售的五年期以內的保險產品達到了6600 億元，手續費也有數百億元。在這部分業務中，中短存續期產品占比并不小。從目前已到期的中短存續期產品看，仍有近40%的存量保單未按約定持有年期進行退保。
目前來看，保險產品期限結構的變化，已經影響到了銀行的代理業務收入，這就衍生出超期持有保單續收手續費的問題。工商銀行表示，過往中短存續期產品手續費定價依據是按產品約定持有年期一次性收取，未對超期持有保單的續收手續費進行約定。鑒于目前中短存續期產品已接近停售，但存量中短存續期產品從長期看在客戶收益和保障方面尚有競爭力。因此，工行建議合作保險公司配合銀行對超期持有保單的客戶進行共同維護。
工行對北京商報記者進行獨家回應指出，合作保險公司在過往中短存續期產品營銷中，是按照短期產品利益最大化原則建議客戶持有1-3年進行宣傳，并與客戶按照持有保險產品1-3年的時間進行銷售約定，達到建議持有年期后客戶通過退保實現產品提前結算。保險公司在與銀行簽訂中短存續期產品手續費時是按產品約定持有的1-3年期作為產品手續費定價依據，而非按照產品合同實際保障期間進行定價。從目前掌握的情況看，大部分客戶是按照產品銷售約定進行了退保操作。
據介紹，隨著監管政策的調整，部分保險公司基于公司經營管理穩定和流動性需求，向工行提出訴求希望過往購買中短存續期保險產品的客戶可以延長產品持有時間。考慮到保險公司因退保產生的現金流壓力，在下發的文件中，工行建議對未按期退保，并引導客戶長期持有產品。但對從2017年1月1日起超過約定持有年期未退保的產品，將按照存量保費余額1%的標準逐年收取續收手續費。若保險公司不認同工行共同維護客戶的提議，未能就續收手續費達成一致，工行表示將根據過往產品手續費定價依據，對未如期退保客戶推送信息，建議客戶及時退保并輔以銀行理財產品進行承接。
險企進退兩難
存量保單留下的歷史難題，如今卻要保險公司全單照收。上述人士坦言：“真是啞巴吃黃連，有苦說不出。相對銀行而言，保險公司相對弱勢，都知道銀保業務不賺錢，如今又要給銀行追加手續費，保險公司的壓力不言而喻。不過，即使這樣，對于保險公司而言，還是不愿意讓銀行建議客戶退保。因為客戶退保除了會讓公司流失客戶之外，還會對保險公司產生現金流壓力。”
據了解，2016年保監會多次發文規范人身險市場，尤其9月發布新規，要求人身險提高風險保障水平，進一步調整和優化業務結構，萬能險真正面臨拐點。依據新規，將萬能險責任準備金評估利率上限下調0.5個百分點至3%，高于評估利率上限的人身保險產品報保監會審批，防范利差損風險，并要求各保險公司逐漸削減中短存續期理財型保險的占比，在三年多時間降至50%，最終將保持在30%左右。
市場變化，監管政策也隨之而變。2016年末，保監會對中短存續期產品的監管再次升級，自2017年1月1日開始，要求險企的中短存續期產品控制在50%以內，否則將暫停分支機構的開設。正因如此，險企在“開門紅”期間緊急調整熱銷產品，此前在銀保渠道主打的理財型保險產品紛紛下架換檔。
有機構預測：“未來五年保戶存儲金總規模很難超過2萬億元，現金流風險將出現在2018-2020年，凈贖回的額度將在每年200億元以上，是公司1-2倍的凈資產規模。 ”
挽留客戶困難重重
事實上，新規對于存量保單的客戶幾乎沒有影響。但留住大量存量保險客戶，成為自去年保監會一系列保險政策后，各大保險公司共同面臨的一大難題。
當前，監管部門嚴格把控風險，引導各項業務回歸本質、凸顯特征，弱化同質競爭。保監會強調“保險姓保”，限制人身險的短期投資功能，這也讓銀行渠道有了很大的挑戰。“目前的發展階段存在保險中短存續期產品占比過高，未形成長期發展策略，一旦遇到政策風險，經營不確定性顯著提高，甚至波及其他核心業務，不利于整體健康可持續發展。” 某銀行在關于今年保險代理指導意見討論稿中就曾提到。該行指出，“2017年將有超過3000億元的保險產品到期額度，如何加大存量客戶維護力度，將這部分客戶資金繼續留在代理渠道內，特別是為無法繼續購買中短存續期的客戶資金找到合適的產品承接，將是今年面臨的嚴峻挑戰。”
北京商報記者了解到，農行也曾向合作保險公司發過類似于工行的文件。對于其中緣由，有知情人士稱：“是因為銀行害怕客戶做追加或者再擴大繳費金額。尤其萬能險，做追加銀行往往得不到任何手續費。加上這兩年銀行效益不太好，銀行希望轉換成其他理財。”
據了解，安邦人壽近日在微信端上線了“一鍵轉保”服務功能。對于計劃轉保的客戶，現階段可通過“一鍵轉保”投保安邦人壽推出的“安邦隨e賺兩全保險(萬能型)”產品。
