700萬保險(xiǎn)營(yíng)銷員留存率待考 粗放式發(fā)展模式何時(shí)終結(jié)？
- 發(fā)布時(shí)間 2017.04.25
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朱進(jìn)元強(qiáng)調(diào)， “營(yíng)銷員需要滿足客戶的真實(shí)需求，把合適的產(chǎn)品賣給合適的人，決不能把產(chǎn)品自身與客戶需求錯(cuò)配，再好的產(chǎn)品賣給不需要的客戶都是誤導(dǎo)。”
近一段時(shí)間以來，保險(xiǎn)公司紛紛通過提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員的規(guī)模和產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)型，但是“搶人”大戰(zhàn)隨即上演，有的公司一擲千金，有的公司降低門檻，激進(jìn)的增員或?qū)?dǎo)致留存率的慘敗拷問，導(dǎo)致巨額投入恐將付之東流。
因此，需要強(qiáng)化有效增員，通過完善培訓(xùn)、考核方案引領(lǐng)營(yíng)銷員結(jié)構(gòu)改善，發(fā)展健康和績(jī)優(yōu)的隊(duì)伍，提高營(yíng)銷員對(duì)職業(yè)的認(rèn)同，借助互聯(lián)網(wǎng)提高服務(wù)效率、質(zhì)量，強(qiáng)化底線思維，使得風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃師、理財(cái)規(guī)劃師等專業(yè)人才從保險(xiǎn)營(yíng)銷員中迅速脫穎而出。
此外，營(yíng)銷員稅率高、無社保等問題雖然呼吁多年，但是由于門檻低、數(shù)量多等因素的影響，依然尚未解決，希望隨著其自身發(fā)展模式的升級(jí)和市場(chǎng)環(huán)境的日臻成熟，這些問題能夠得到妥善解決。
規(guī)模擴(kuò)張留存率隱憂
保險(xiǎn)營(yíng)銷員的規(guī)模和產(chǎn)能已經(jīng)成為兵家必爭(zhēng)之地。
“這是利源結(jié)構(gòu)驅(qū)動(dòng)的結(jié)果。保險(xiǎn)公司縮減銀保渠道的短期理財(cái)型產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向個(gè)代渠道的長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品，可以改變過度依賴?yán)畹慕?jīng)營(yíng)模式，提升死差貢獻(xiàn)，減少費(fèi)差損，尤其是在當(dāng)前內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境下。”某壽險(xiǎn)公司精算師解釋稱。
的確，這一趨勢(shì)愈發(fā)明顯。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者獲悉的數(shù)據(jù)顯示，規(guī)模上，截至2016年末，營(yíng)銷員規(guī)模657.28萬人，較年初增加185.99萬人，而2017年一季度已經(jīng)突破700萬人；產(chǎn)能上，以2016年為例，人身險(xiǎn)保費(fèi)收入2.16萬億元，其中個(gè)代業(yè)務(wù)9920億元，占比45.9%，接近半壁江山。
通過上述數(shù)據(jù)，不難發(fā)現(xiàn)“營(yíng)銷員既是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主力軍，也是吸納就業(yè)的增長(zhǎng)極。目前，一些中小保險(xiǎn)公司急于擴(kuò)建營(yíng)銷員隊(duì)伍，但是需要避免急于求成，重量輕質(zhì)，最終影響長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。”中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院副院長(zhǎng)徐曉華坦言。
這種擔(dān)憂不無道理。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者發(fā)現(xiàn)，一些保險(xiǎn)公司為了擴(kuò)充營(yíng)銷員隊(duì)伍，縮短崗前培訓(xùn)時(shí)間，僅需一天即可完成相關(guān)內(nèi)容；同時(shí)，加大激勵(lì)措施，如成功上崗一人，推薦人即可獲得相應(yīng)金額獎(jiǎng)勵(lì)等。
此前，有媒體報(bào)道稱，2017年1-2月，保險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)及傭金支出共計(jì)975.41億元，相較上年同期增加284.64億元，同比增長(zhǎng)41.21%。
某保險(xiǎn)公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人表示，“類似情況確實(shí)存在，且區(qū)域不同政策不同，如一些區(qū)域要求帶單上崗，而一些區(qū)域則無要求；主體不同政策也不同，中小公司出手更為闊綽。其實(shí)，如果準(zhǔn)入門檻把關(guān)不嚴(yán)，最終留存率難以保證，這意味著不少投入將成徒勞。因此，應(yīng)改變粗放式發(fā)展模式，加強(qiáng)培訓(xùn)和考核，重點(diǎn)關(guān)注營(yíng)銷員素質(zhì)和能力的提升。”
對(duì)此，上市保險(xiǎn)公司的策略或可供借鑒。例如，太平洋壽險(xiǎn)堅(jiān)持人力和產(chǎn)能“雙輪驅(qū)動(dòng)”，不斷強(qiáng)化有效增員，大力推動(dòng)新人“首月健康、首季轉(zhuǎn)正”，通過完善考核方案牽引隊(duì)伍結(jié)構(gòu)改善，持續(xù)加大連續(xù)健康和績(jī)優(yōu)人力推動(dòng)力度，使得月均人力從2011年的29.2萬人增長(zhǎng)至2016年的65.3萬人，人均新保保費(fèi)收入從2011年的3199元增長(zhǎng)至2016年的5084元。
新華保險(xiǎn)董事長(zhǎng)兼CEO萬峰亦表示，新華保險(xiǎn)著力建立高舉債率、高產(chǎn)能、高留存的“三高”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，做強(qiáng)銷售能力。
互聯(lián)網(wǎng)從顛覆到協(xié)同
其實(shí)，從保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員規(guī)模和產(chǎn)能的爭(zhēng)奪上，可以側(cè)面證明此前甚囂塵上的“互聯(lián)網(wǎng)將取代代理人”的觀點(diǎn)已經(jīng)逐漸式微，二者不是非此即彼的關(guān)系，而是相互協(xié)同的狀態(tài)。
對(duì)此，萬峰表示，雖然這是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，但是仍然需要營(yíng)銷員。“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代提供了更好的環(huán)境、更多的工具，但是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有其特殊性，互聯(lián)網(wǎng)無法顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷要簡(jiǎn)單，要具有規(guī)范或統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，但人身險(xiǎn)產(chǎn)品難以達(dá)到這一要求。”
以新華保險(xiǎn)的保單為例，“最簡(jiǎn)單的6000字，最復(fù)雜的16000字，多少民眾有耐心通讀？美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家仍然需要營(yíng)銷員，人身險(xiǎn)產(chǎn)品需要面對(duì)面解說，而互聯(lián)網(wǎng)則是支持其更好地進(jìn)行營(yíng)銷、服務(wù)的渠道。”萬峰續(xù)稱。
進(jìn)一步來看，互聯(lián)網(wǎng)作為新技術(shù)應(yīng)用，則可以提升傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的價(jià)值，改變以往由于時(shí)空限制，導(dǎo)致信息獲取、傳遞及客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知成本高、效率低等現(xiàn)象。
太平洋壽險(xiǎn)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理徐敬惠認(rèn)為，“隨著移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的廣泛運(yùn)用，通過智能手機(jī)，縮短了與客戶之間的距離，改善了客戶體驗(yàn)，使得民眾對(duì)健康、養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求逐漸釋放，加上政策的牽引、行業(yè)實(shí)力的提升，營(yíng)銷員的普及，保險(xiǎn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)越來越大。”
以太平洋壽險(xiǎn)為例，其向營(yíng)銷員提供了一款投保契約工具——“神行太保”，不僅提高了移動(dòng)銷售功能的規(guī)范性，還拓展至核保、保全、理賠、電話等客戶服務(wù)區(qū)域，提供全方位一站式體驗(yàn)。目前，“神行太保”裝機(jī)數(shù)量已超過32.2 萬臺(tái)，實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)新保出單全覆蓋。
而國(guó)壽股份總裁林岱仁也透露，中國(guó)人壽已經(jīng)開始對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)，“此前的業(yè)務(wù)系統(tǒng)主要為內(nèi)部管理需要，今后管理系統(tǒng)則要向營(yíng)銷員、客戶全面開放。”
徐敬惠強(qiáng)調(diào)，如果不能順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)，還是守著傳統(tǒng)的、被廣大客戶所詬病的方式，就會(huì)面臨市場(chǎng)淘汰的壓力。
建立風(fēng)險(xiǎn)管理師隊(duì)伍
雖然保險(xiǎn)營(yíng)銷員正在受到熱捧，但是轉(zhuǎn)型發(fā)展亦應(yīng)早日提上日程。萬峰建議，首先應(yīng)該改變這一群體的職責(zé)。“類似‘保險(xiǎn)理財(cái)師、保險(xiǎn)財(cái)富顧問’的稱呼并不合適，‘保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理師’更為貼切。因?yàn)閭€(gè)代隊(duì)伍為客戶提供的是風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)解決方案，如果發(fā)展理財(cái)，保險(xiǎn)在金融業(yè)中并無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與‘保險(xiǎn)姓保’亦不符合。”
“在客戶需要理賠時(shí)，營(yíng)銷員應(yīng)該站在客戶的立場(chǎng)據(jù)理力爭(zhēng)，保險(xiǎn)公司不應(yīng)以保費(fèi)論英雄，而是需要通過理賠打造口碑，建成客戶理賠、服務(wù)滿意的機(jī)構(gòu)。”萬峰續(xù)稱。
與此同時(shí)，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)朱進(jìn)元表示，營(yíng)銷員應(yīng)該增強(qiáng)對(duì)職業(yè)的認(rèn)同，提升綜合素質(zhì)。“當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)加快轉(zhuǎn)型升級(jí)，加快推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，為客戶提供個(gè)性化、差異化、定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，無疑對(duì)營(yíng)銷員提出了更高要求，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃師、理財(cái)規(guī)劃師等職業(yè)將從保險(xiǎn)營(yíng)銷中迅速脫胎成長(zhǎng)。在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的沖擊下，營(yíng)銷員需要發(fā)揮自身與客戶面對(duì)面溝通交流的優(yōu)勢(shì)，專注于向客戶提供復(fù)雜全面的保險(xiǎn)保障和終身財(cái)務(wù)規(guī)劃，并借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提高營(yíng)銷的成功率、便利性和客戶的黏性。”
此外，朱進(jìn)元強(qiáng)調(diào)，營(yíng)銷員需要提高服務(wù)意識(shí)和底線思維。“營(yíng)銷員需要滿足客戶的真實(shí)需求，把合適的產(chǎn)品賣給合適的人，決不能把產(chǎn)品自身與客戶需求錯(cuò)配，因?yàn)樵俸玫漠a(chǎn)品賣給不需要的客戶都是誤導(dǎo)。”
值得一提的是，近來年，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，營(yíng)銷員的服務(wù)效率、質(zhì)量，以及數(shù)據(jù)質(zhì)量逐漸提高，但是自身的社保等問題仍待解決。
雖然對(duì)于相關(guān)問題的解決已經(jīng)呼吁多年，但是困難客觀存在。“目前，營(yíng)銷員準(zhǔn)入門檻相對(duì)不高，如年齡在20-50周歲，具有高中以上學(xué)歷，具有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者最近兩年內(nèi)服務(wù)的同業(yè)公司不超過3家即可，并且數(shù)量龐大，如果解決社保問題，保險(xiǎn)公司難以承受這樣的成本。”某保險(xiǎn)公司高層人士說。
該人士續(xù)稱，“保險(xiǎn)公司與營(yíng)銷員簽訂的是代理合同，而社保需要簽訂勞動(dòng)合同。不過，每家保險(xiǎn)公司可能都有一部分渠道簽訂勞動(dòng)合同，但個(gè)險(xiǎn)短期難以實(shí)現(xiàn)，希望隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的成熟，這一問題將逐步得到妥善解決。”
