產銷分離提速 “保險系”代理公司獨立性存疑
- 發布時間 2017.03.21
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近日，由君康人壽全資設立的盛唐融信保險代理機構開業，“產銷分離”的話題再次被業內熱議。
《國際金融報》記者梳理發現，去年以來，由保險公司直接發起設立的保險代理公司的數量正在快速增加。
比如，中國人壽去年8月發起設立中國人壽保險銷售有限公司;太平洋財險和裕利安宜香港作為股東在去年8月發起設立太平洋裕利安怡保險銷售有限公司;華夏人壽去年9月成立了華夏在線保險代理服務有限公司;安心財險今年1月發起設立安心致遠保險代理有限責任公司;恒邦財險今年2月份發起設立華夏恒邦保險代理有限公司。
看似這為中小險企的成長壯大開辟了一條新路，但《國際金融報》記者發現，如果一家保險代理機構做不到真正的獨立，積累不到一定客戶群，或者是無法直接參與到產品的研發，長期來看，也只能淪為一般的銷售渠道。
另辟渠道迫在眉睫
其實，2012年前后也曾有多家保險公司沖擊產銷分離界限，設立了很多“保險系”背景的中介公司，但當時并沒有監管壓力。
現如今，受4月1日之前下架不符合要求的萬能險產品大限的要求，一些中小型保險公司都在發愁如何設計適銷對路的保險產品。如果銀行渠道的保險理財產品紛紛下架，對它們而言，如何在短期內開辟銷售新渠道便成了大難題。在各種監管壓力下，成立保險經紀公司以及設立自己的保險代理公司就顯得頗為緊急。
記者注意到，在奔向“產銷分離”的大潮中，君康人壽格外扎眼。去年8月2日，君康人壽成立了君康保險經紀（上海）有限公司。緊接著，今年3月16日，君康人壽旗下的盛唐融信也正式開業，被業界看作是開啟了保險代理的新模式。
君康人壽為何如此熱衷于“產銷分離”的發展模式?《國際金融報》就此進行采訪，但截至記者發稿，對方未給予回復。不過，君康人壽保險股份有限公司總裁郭自光在盛唐融信開業當天表示，保險中介能滿足客戶多元化需求，最終轉化為顧問式服務模式。
“中小險企為了生存下去，需要對營銷渠道進行細化。”南開大學金融學院教授朱銘來在接受《國際金融報》記者采訪時表示，一方面，傳統的保險個人代理渠道因為初期投入成本高，而中小公司短期內不可能成立這樣的高成本團隊，因此只能借助其他渠道;另一方面，去年以來，保監會對中短期存續產品和人身險的監管措施力度加強，中小保險公司通過銀行渠道銷售的保險理財產品被淡化，被迫開拓新渠道。
除了監管和產品銷售渠道分化壓力之外，保險專業中介機構近年來保費激增也是一大誘惑因素。以北京市場為例，2016年，保險中介機構實現業務保費1280億元，對比2015年的306億，增長超過400%。
再加上，在《保險業發展“十三五”規劃綱要》中，明確提出“穩步推進保險中介市場發展”。因此，一些公司爭相設立第三方保險中介公司，這讓“產銷分離”提速。
保險中介獨立性存疑
有了這一“渠道”后，如何讓規模快速增長?
在朱銘來看來，保險代理公司規模能否擴大并實現代理費的快速增長主要取決于以下兩大因素：第一，取決于代理公司能否站在消費者的角度參與到保險公司的產品開發中。第二，保險代理公司不能只做單純的產品推銷渠道，其必須是一個專業的保險機構，在迎合保障型產品多樣化的時代，對多樣化產品的解讀必須有自己的專業解讀。
而更重要的問題是，由于目前缺乏具體的監管政策，保險代理機構現階段存在不少“雷區”。比如，第三方保險中介機構在開展業務過程中如何遵從“獨立原則”。保險代理公司如果被保險公司收購，或者其大股東是保險公司背景，如何才能保證其獨立性和客觀性?這種表面上的產銷分離模式，如何確保投保人權益?營銷人員為了達到銷售目標會否出現一些誤導消費者的行為?
實際上，對于其中的一些問題，監管層應該也有所察覺。保監會網站3月17日發布的《2017年保險消費者權益保護工作要點》中指出：“在對保險機構電網銷業務專項檢查的基礎上，延伸至投訴集中、業務量大、分支機構多的銀行、郵儲等兼業代理機構和第三方平臺重點檢查，規范新興渠道的保險銷售業務”。
朱銘來告訴記者，從國外保險代理公司發展的模式看，客戶資源往往掌握在保險代理公司手中，代理的權力很大，它們如果放棄與某家保險公司的合作，就會直接帶走客戶。其獨立性就是一種信用口碑。以財險為例，一些代理公司會站在客戶立場上，與保險公司直接就產品開發進行商討，實現差異化服務。
“然而，中國當前的保險代理公司在客戶和保險公司的邊界已經模糊化，經紀公司和代理公司能否參與到保險公司的產品設計存在很大不確定性。”朱銘來強調，真正的產銷分離取決于客戶群體是否掌握在代理公司那里，以及代理公司是否有獨立性。
