3000億保費今年到期愁死銀行 留住存量客戶成難題
- 發布時間 2017.03.03
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某銀行表示，一個存量客戶對企業利潤的貢獻是新客戶的16倍，而維護存量客戶的成本僅為拓展新客戶成本的1/5。
保險產品期限結構的變化，已經影響到了銀行的代理業務收入。留住大量存量保險客戶，成為自去年保監會一系列保險政策后，各大保險代理銀行大戶共同面臨的一大難題。
“目前全國代理萬元以上價值客戶流失率達30%以上，挖掘存量客戶價值尚有相當大的空間。”《證券日報》記者獲得的某銀行關于今年保險代理指導意見討論稿中提到。
資產配置增強客戶黏性
上述銀行之所面臨30%以上的客戶流失，源于去年保監會對保險產品期限結構的一系列監管新規及理財市場監管政策變化。
2016年3月份以來，保監會接連發文嚴控中短存續期業務規模，并于2016年12月30日再發大招：明確中短存續期產品季度規模保費收入占比高于50%或季度原保費占比低于30%的保險公司將被暫停分支機構批設。
從保險公司的角度來看，今年1月份不少壽險公司的銀保保費出現不同幅度的下滑。近期有媒體報道的數據顯示，在參與交流的幾十家險企中，超過半數險企的銀保新單規模保費都出現了不同程度的下滑，不乏大型上市險企。一些險企的下降幅度甚至超過了50%以上，個別上市險企1月份銀保新單規模保費同比下降幅度超過了80%。
保險業的轉型升級，對銀行代理業務及中間業務收入產生一定影響。
《證券日報》記者獲得的上述討論稿就提到，“2017年將有超過3000億元的保險產品到期額度，如何加大存量客戶維護力度，將這部分客戶資金繼續留在代理渠道內，特別是為無法繼續購買中短存續期的客戶資金找到合適的產品承接，將是今年面臨的嚴峻挑戰。”
同時，該行提到“一個存量客戶對企業利潤的貢獻是新客戶的16倍，而維護存量客戶的成本僅為拓展新客戶成本的1/5，若能充分發揮客戶資源的巨大優勢，激發客戶存量規模的潛在價值，將形成代理業務最持久、最根本的核心市場競爭力。”
該稿顯示，實踐表明，客戶在同一機構持有4種金融產品，流失率僅17%，持有3種金融產品，流失率上升至40%，資產配置能使存量客戶持有更多種類產品，有效增強客戶黏性，避免客戶流失，提升客戶綜合貢獻度。
當前，監管部門嚴格把控風險，引導各項業務回歸本質、凸顯特征，弱化同質競爭。保監會強調“保險姓保”，限制人身險的短期投資功能，充分發揮保險的風險保障和長期儲蓄功能，這也對作為代理渠道的銀行業務形成沖擊。
“目前的發展階段存在保險中短存續期產品占比過高，未形成長期發展策略，一旦遇到政策風險，經營不確定性顯著提高，甚至波及其他核心業務，不利于整體健康可持續發展。” 該行提到。
開拓非投資性財險業務
《證券日報》記者獲悉，為留住原有保險客戶，上述銀行擬從替代型產品、精準營銷、網銷保險、加強復雜型保險培訓等方式“蓄客戶、留資金”。
在替代型產品方面，該行提到，下一步將為客戶量身定制包括儲蓄、小額貸款、銀行卡、保險、基金、證券等產品在內的投資理財、退休計劃、子女教育等一體化金融解決方案，將原有保險客戶資金在不同資產類別之間進行分配，能夠滿足客戶多樣化、個性化需求，來提升代理業務的附加價值。
該行要求各分公司要結合地域特點，以網點為單位開展市場環境分析，找準定位，制定個性化的中間業務轉型發展規劃；要將業務發展重心轉移到高效業務及產品上來，利用豐富的產品池，深挖產品特性，形成包裝組合；積極推介客戶使用電子渠道購買簡單產品，將柜面生產力投入到復雜型產品的營銷中去。
客戶方面精準營銷方面，該行將依據客戶屬性及需求對客群進行差異化的分析和管理，提供有針對性的資產配置服務方案，將營銷方式由粗放向專業化升級，最終實現精準營銷。
在新保險產品代理方面，該行提到，將在簡易險、保障型財險方面培育新增長點，力爭將意外險、車險、企財險、責任險等非投資型財險業務引入資產配置模型，實現突破性發展，并加強與保險公司在代理保險專屬產品研發方面的合作。
值得一提的是，新保險產品的推出較以往更為復雜，專業的銷售隊伍也起到關鍵作用。該行表示，今年將搭建專業營銷水平提升的培訓體系，總部積極研發復雜型產品營銷能力培訓課程體系。同時，做好專業人才儲備，加強崗位管理，確保專業人做專業事，充分認識保險理財類業務是儲蓄業務發展的蓄水池，是“蓄客戶、留資金”的重要手段。
實際上，上述銀行之所采取各類措施轉型升級，一方面，源于目前國內大行旗下均有保險公司，轉型升級利于旗下公司業務發展；另一方面，代理保險業務可以為銀行提供可觀的中間業務收入。
目前各大銀行去年保費代理數據暫未披露，但記者不完全統計的險企關聯交易數據顯示，僅五大行為旗為旗下保險公司代理銷售的保費就超過1100億元，五大行眾多的銀行網點及電子銀行客戶數量是旗下保險公司發展的一大優勢資源。
代理保險也為銀行貢獻可觀的中間業務收入。例如民生銀行在2016年半年報中表示，報告期內，代銷保險保費規模是上年同期的10.6倍，手續費及傭金收入是上年同期的10倍；農行表示，代理保險業務手續費收入204.76億元，較上年同期增加43.23億元，增長26.8%。
