險(xiǎn)企與渠道商合作要突破單純的代銷關(guān)系
- 發(fā)布時(shí)間 2016.12.29
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首輪車險(xiǎn)費(fèi)改已全面實(shí)施，業(yè)內(nèi)對(duì)第二輪費(fèi)改已有明確預(yù)期，即在產(chǎn)品體系、系數(shù)自主空間方面更進(jìn)一步，商業(yè)車險(xiǎn)市場(chǎng)化程度進(jìn)一步加深。費(fèi)改之后，車險(xiǎn)行業(yè)發(fā)生了諸多變化，例如，各渠道車險(xiǎn)業(yè)務(wù)費(fèi)率系數(shù)趨同，電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)所受沖擊較大；又如，優(yōu)質(zhì)車主的保費(fèi)比以前更便宜，好車主能享受更優(yōu)價(jià)格；此外，車險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新、行業(yè)格局變化等都在逐步呈現(xiàn)。
在車險(xiǎn)費(fèi)改實(shí)施推進(jìn)的背景下，作為財(cái)險(xiǎn)行業(yè)“老三家”之一的太平洋(601099,買入)產(chǎn)險(xiǎn)在產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)銷售及服務(wù)方面有哪些動(dòng)作？日前，該公司負(fù)責(zé)人接受《證券日?qǐng)?bào)》記者專訪，解答了相關(guān)問題。
談費(fèi)改應(yīng)對(duì)：
加強(qiáng)自主開發(fā) 豐富產(chǎn)品體系
車險(xiǎn)費(fèi)改政策的推進(jìn)給產(chǎn)品創(chuàng)新帶來了很大的想象空間。目前市場(chǎng)上相關(guān)概念也比較火爆，如UBI車險(xiǎn)(UsaGEBAsed Insurance，基于駕駛行為而定保費(fèi)的保險(xiǎn))、“可以按天購買的車險(xiǎn)”等，不過業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為現(xiàn)在的創(chuàng)新還屬于“微創(chuàng)新”，隨著車險(xiǎn)費(fèi)改的深入推進(jìn)，下一步保險(xiǎn)公司在車險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新方面可能將有更大的動(dòng)作。
應(yīng)對(duì)商業(yè)車險(xiǎn)改革，太平洋產(chǎn)險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，該公司在提升風(fēng)險(xiǎn)篩選能力、經(jīng)營(yíng)好行業(yè)示范產(chǎn)品的同時(shí)，積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新，在細(xì)分客群、選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地開展車險(xiǎn)產(chǎn)品需求調(diào)研，通過數(shù)據(jù)洞見發(fā)現(xiàn)客戶多元化的車險(xiǎn)保障需求，在行業(yè)示范產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，開發(fā)自主創(chuàng)新產(chǎn)品，作為行業(yè)示范產(chǎn)品的補(bǔ)充，豐富商業(yè)車險(xiǎn)產(chǎn)品體系，滿足客戶多元化的保險(xiǎn)需求。
同時(shí)，太平洋產(chǎn)險(xiǎn)打破產(chǎn)品壁壘，實(shí)現(xiàn)車與非車聯(lián)動(dòng)，共同搭建以車為標(biāo)的的統(tǒng)一產(chǎn)品管理體系，將意外、延保、超賠等汽車使用過程中的傳統(tǒng)車險(xiǎn)以外的保障需求，逐步納入客戶營(yíng)銷統(tǒng)一管理，以便為其提供一站式的車險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)。
在車險(xiǎn)政策醞釀和實(shí)施變革的同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也正在發(fā)生巨大變化，這對(duì)車險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新也產(chǎn)生了很大影響。云計(jì)算、大數(shù)據(jù)快速發(fā)展，車聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)設(shè)備供應(yīng)鏈逐步完善，為UBI技術(shù)在車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的運(yùn)用提供了基礎(chǔ)。太保產(chǎn)險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，盡管短期內(nèi)UBI技術(shù)不會(huì)對(duì)車險(xiǎn)行業(yè)造成巨大沖擊，但其深遠(yuǎn)影響卻是必須重視的。
該負(fù)責(zé)人表示，一方面，保險(xiǎn)公司可運(yùn)用UBI技術(shù)提升定價(jià)能力，提高從人因素在定價(jià)過程中的比重，將駕駛行為作為車險(xiǎn)定價(jià)的主要因素，保費(fèi)可與駕駛時(shí)間、地點(diǎn)、駕駛習(xí)慣、駕駛里程數(shù)等各項(xiàng)數(shù)據(jù)掛鉤，保險(xiǎn)公司依據(jù)客戶的駕駛行為提供差異化的定價(jià)策略和承保策略，為駕駛行為良好的客戶提供了進(jìn)一步優(yōu)惠的空間，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，同時(shí)有利于推動(dòng)車主改善駕駛習(xí)慣，促進(jìn)道路交通安全。另一方面，保險(xiǎn)公司可運(yùn)用UBI技術(shù)作為客戶防災(zāi)防損的工具，如通過UBI，發(fā)現(xiàn)團(tuán)車車隊(duì)中某位駕駛員的不良駕駛行為，為客戶提出風(fēng)險(xiǎn)管控方案等，從而實(shí)現(xiàn)客戶與保險(xiǎn)公司的雙贏。
“UBI技術(shù)有賴于車載設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)、大數(shù)據(jù)分析能力、個(gè)人私隱等一系列硬件、技術(shù)、觀念的改變和支持，短期內(nèi)對(duì)車險(xiǎn)整體造成巨大沖擊的可能性較小。但作為汽車產(chǎn)業(yè)未來技術(shù)發(fā)展的一個(gè)重要方向，UBI也必將對(duì)車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響?！痹撠?fù)責(zé)人指出。
車險(xiǎn)費(fèi)改政策實(shí)施之后，保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)在自主渠道系數(shù)和自主核保系數(shù)擁有一定的自主權(quán)，可以在0.85-1.15之間浮動(dòng)，對(duì)此，太平洋產(chǎn)險(xiǎn)考慮到各渠道前臺(tái)銷售費(fèi)用客觀存在差異，在風(fēng)險(xiǎn)成本測(cè)算的基礎(chǔ)上，對(duì)各渠道設(shè)定自主渠道系數(shù)基準(zhǔn)值，并通過系統(tǒng)對(duì)自主渠道系數(shù)實(shí)際使用水平進(jìn)行管控，使實(shí)際使用水平控制在基準(zhǔn)值附近，體現(xiàn)各渠道之間的費(fèi)用成本差異。除地區(qū)監(jiān)管有特別要求外，沒有按地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)制定自主渠道系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)。
談與渠道合作：
應(yīng)向重點(diǎn)渠道客戶提供專屬服務(wù)包
車險(xiǎn)費(fèi)改政策實(shí)施后，各渠道業(yè)務(wù)的變化曾引起行業(yè)廣泛關(guān)注，多數(shù)保險(xiǎn)公司反映，由于各渠道系數(shù)趨同，原來享有渠道系數(shù)優(yōu)勢(shì)的電網(wǎng)銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)受到了較為嚴(yán)重的沖擊。在新形勢(shì)下，保險(xiǎn)公司采取了怎樣的渠道策略？在與第三方機(jī)構(gòu)開展合作時(shí)，如何突破單純的代銷關(guān)系？對(duì)此，太平洋產(chǎn)險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人也進(jìn)行了解答。
“2016年，太平洋產(chǎn)險(xiǎn)不斷實(shí)踐渠道發(fā)展策略，完善渠道布局，實(shí)現(xiàn)車商、交叉銷售、電網(wǎng)銷三大核心渠道快速發(fā)展，目前，三大核心渠道占比約在60%左右?！痹撠?fù)責(zé)人表示。
4S店是最重要的車險(xiǎn)保費(fèi)收入渠道之一，尤其是新車保費(fèi)絕大部分來源于該渠道，因此，歷來各家保險(xiǎn)公司都非常重視與4S店的合作。太平洋產(chǎn)險(xiǎn)表示，其與4S店合作的覆蓋率較高，大約涉及72%的主流汽車品牌，幾乎涵蓋了國(guó)內(nèi)所有品牌汽車。在車險(xiǎn)代銷之外，二者還積極開展出險(xiǎn)客戶理賠維修、聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)等方面的合作。
與此同時(shí)，太平洋產(chǎn)險(xiǎn)還與汽車產(chǎn)業(yè)鏈上下游開展多方面合作。例如，在產(chǎn)品方面，推出GAP保險(xiǎn)，為貸款買車的客戶提供全損時(shí)車輛實(shí)際價(jià)值與新車價(jià)格之間的差額保障，即車輛遭受全損時(shí)，如果保險(xiǎn)賠款低于車輛剩余的貸款金額，用來彌補(bǔ)這個(gè)“差額”，使保障范圍更加全面；在服務(wù)方面，太平洋產(chǎn)險(xiǎn)與凹凸租車合作，為出險(xiǎn)客戶提供便捷的代步車服務(wù)等。
事實(shí)上，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、渠道費(fèi)用高企的情況下，很多保險(xiǎn)公司與第三方渠道的合作主要是單純的代銷關(guān)系，決定性因素是渠道費(fèi)用，這一現(xiàn)象深受業(yè)內(nèi)擔(dān)憂。對(duì)此，太平洋產(chǎn)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人指出：“應(yīng)建立渠道客戶差異化服務(wù)體系，與第三方聯(lián)合向重點(diǎn)渠道客戶提供渠道專屬服務(wù)包(代步車服務(wù)、道路救援服務(wù)或者品牌專屬保險(xiǎn)和增值權(quán)益)，在客戶買車、用車全流程中提供保險(xiǎn)增值服務(wù)，全面提升保險(xiǎn)服務(wù)品質(zhì)，突破單純的代銷關(guān)系，推進(jìn)合作領(lǐng)域向縱深發(fā)展，產(chǎn)生更大的共贏效果。”
此外，隨著車險(xiǎn)費(fèi)改政策的推進(jìn)，費(fèi)率市場(chǎng)化程度進(jìn)一步增強(qiáng)，一些互聯(lián)網(wǎng)比價(jià)平臺(tái)也不斷出現(xiàn)，這些平臺(tái)的出現(xiàn)對(duì)車險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生了怎樣的影響？太平洋產(chǎn)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，商車費(fèi)改后，費(fèi)率自主空間增大，各保險(xiǎn)公司均努力提高定價(jià)水平，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，同時(shí)，對(duì)消費(fèi)者而言，價(jià)格固然是一個(gè)重要因素，但更要關(guān)注保險(xiǎn)公司的服務(wù)能力、償付能力等要素。此外，市場(chǎng)上現(xiàn)有的比價(jià)平臺(tái)良莠不齊，部分平臺(tái)以虛假信息、超低價(jià)吸引客戶，容易引發(fā)后續(xù)理賠等環(huán)節(jié)的糾紛。
其表示，目前價(jià)格敏感型消費(fèi)者仍占相當(dāng)大的比重，在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，消費(fèi)者尋求低價(jià)的行為仍比較明顯。不過，隨著商車費(fèi)改的進(jìn)一步深化、商業(yè)車險(xiǎn)產(chǎn)品體系的豐富以及保險(xiǎn)公司服務(wù)能力的提升，消費(fèi)者也將不斷成熟，價(jià)格敏感型客戶的比重會(huì)有所降低。
